醫(yī)藥網(wǎng)1月17日訊　1月17日，第二批全國集采將正式開標(biāo)。吃透第二批國采政策的前提下，企業(yè)要分析競爭對(duì)手及競品的情況，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

 

 

　　首先，做好數(shù)據(jù)分析，每個(gè)產(chǎn)品最終的報(bào)量有多大，自己第幾順位中標(biāo)，市場(chǎng)容量有多少，再對(duì)應(yīng)每個(gè)中標(biāo)位的產(chǎn)量與成本。同理可推導(dǎo)出競爭對(duì)手的情況。有些產(chǎn)品要報(bào)最低價(jià)拿到第一，從而擠占其他企業(yè)的份額，有的中標(biāo)次序與得到的市場(chǎng)份額差別不大，就盡量報(bào)高價(jià)。

 

　　第二，自己在這一領(lǐng)域的位置。如原來是該細(xì)分市場(chǎng)的主導(dǎo)者，就要謹(jǐn)慎對(duì)待，爭取以較高價(jià)位保持高利潤或較低價(jià)位擁有大份額市場(chǎng)。當(dāng)然，如果是這個(gè)領(lǐng)域的新手，也可以革命者的身份來個(gè)低價(jià)策略，所謂“失去的是鎖鏈，得到的將是全世界。”

 

　　第三，競爭企業(yè)的狀況要了如指掌，因?yàn)槠髽I(yè)性質(zhì)對(duì)報(bào)價(jià)有重要影響。外資企業(yè)思路比較明晰，大方向不輕易改變。國企以穩(wěn)妥為主，比較保守，上市公司考慮股東信心和股市反饋，不全以產(chǎn)品為中心。民營企業(yè)受老板性格左右，往往不按常理出牌。

 

　　第四，企業(yè)的投標(biāo)策略或習(xí)慣。不同的企業(yè)投標(biāo)策略大相徑庭，認(rèn)真研究過去的投標(biāo)習(xí)慣。當(dāng)然，不能以僵硬的眼光來看待，要靈活掌握。比如在“4+7”集采因報(bào)價(jià)保守而落標(biāo)的企業(yè)，在隨后的第一次擴(kuò)圍集采中就采取了相反的做法，以地板價(jià)中標(biāo)。這種起伏形勢(shì)極大影響參與企業(yè)的心態(tài)，有時(shí)甚至一念之差做出天壤之別的決定。

 

　　第五，企業(yè)實(shí)力包括兩方面內(nèi)容。一是生產(chǎn)水平，如決定產(chǎn)品成本的生產(chǎn)收率，如有上游原料的成本共攤等；二是企業(yè)財(cái)力，如可以不計(jì)成本的低價(jià)拿下市場(chǎng)，即常說的“賠得起”。

 

　　第六，產(chǎn)品的生命周期。是否正處于兩代交替，有無升級(jí)或換代產(chǎn)品，甚至是降維產(chǎn)品。

 

　　第七，目前的營銷模式。如以自營隊(duì)伍為主銷售的企業(yè)還要顧及養(yǎng)隊(duì)伍的問題，而以代理為主的企業(yè)就能輕裝上陣，一降到底。當(dāng)然，也不排除前者可能會(huì)忍痛割愛撤銷銷售隊(duì)伍。

 

 

　　具體到產(chǎn)品，由于數(shù)量眾多，筆者僅就幾個(gè)典型做一分析：

 

　　1.阿卡波糖 原研藥企為拜耳，國產(chǎn)企業(yè)為華東、綠葉和福元。近30億片的采購量引人矚目，但價(jià)格也很低，占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)的華東在河北降到了0.61元，后來搶市場(chǎng)的福元心理價(jià)位至少會(huì)低于此，先入局的綠葉在前后夾擊中只有奮力一搏。

 

　　2.阿德福韋酯 原研企業(yè)為GSK，國內(nèi)有山東齊魯制藥、福建廣生堂。廠家不多 ，GSK市場(chǎng)份額僅14.3%的情況下有兩種選擇，要么棄標(biāo)，要么低價(jià)奪回原來屬于自己的市場(chǎng)。不過，從目前GSK最低中標(biāo)價(jià)14.6元/片的高價(jià)位和該企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，要想降到國產(chǎn)藥的低價(jià)水平有很大難度。因此，很可能是兩家國內(nèi)企業(yè)低價(jià)中標(biāo)。當(dāng)然，也不能掉以輕心，GSK也有可能采用低價(jià)策略。

 

　　3.頭孢拉定 這是老品種，很有代表性，廠家也是原來的普藥企業(yè)為主。本來是山東新華、揚(yáng)子江和山東羅欣的“三國演義”，最后關(guān)頭又?jǐn)D上了廣東華南，加上原研藥BMS變成“五虎爭雄”，還有等待通過一致性評(píng)價(jià)的企業(yè)虎視眈眈。在0.146元的常規(guī)限價(jià)下，仍有如此多的生產(chǎn)廠家前赴后繼，把一個(gè)老普產(chǎn)品當(dāng)作兵家必爭之地，實(shí)在是“搶到碗里的就是菜”。

 

　　4.白蛋白紫杉醇 原研為新基醫(yī)藥，后續(xù)的有石藥、恒瑞和齊魯，2000多元的價(jià)格和同一規(guī)格，競爭異常激烈。這個(gè)藥相比它的前輩紫杉醇，價(jià)格空間非常大，也意味著降價(jià)空間令人期待。前有石藥沒進(jìn)醫(yī)保的情況下都做得風(fēng)生水起，國采中標(biāo)有可能進(jìn)醫(yī)保的誘惑更讓人垂涎三尺，剛剛通過一致性評(píng)價(jià)的恒瑞和齊魯覬覦良久，一場(chǎng)三國殺式的血戰(zhàn)避免不了。

 

　　5.阿莫西林 是過評(píng)企業(yè)最多的品種，還有眾多企業(yè)向里擠?，F(xiàn)在已經(jīng)有8分錢的報(bào)價(jià)，不怕賠本的就投吧。其實(shí)，廠家“賠本賺吆喝”是看中了產(chǎn)品多年市場(chǎng)慣性成就的容量，當(dāng)作普藥中的普藥，畢竟市場(chǎng)容量在那里擺著呢。

 

　　6.辛伐他汀 有兩個(gè)規(guī)格，四個(gè)廠家?？紤]到比它影響更大、知名度更廣的兩個(gè)同門“師兄”阿托伐他汀和瑞舒伐他汀在上輪集采中降幅巨大，而后續(xù)過評(píng)申報(bào)的企業(yè)也不少，辛伐他汀只能自求多福了。

 

　　7.他達(dá)拉非 引發(fā)“圍觀”有兩個(gè)原因：一是非醫(yī)保品種，二是適應(yīng)癥。過去只有禮來和海悅兩家競爭，乏善可陳。雖然市場(chǎng)不大，但現(xiàn)在天晴、齊魯、天士力來了，就有好戲看了。本來加上滿足大家想象的適應(yīng)癥，制造一個(gè)人為大市場(chǎng)的產(chǎn)品，銷量也未可知。然而，如果此次報(bào)出極低價(jià)，廠家就會(huì)失去制造噱頭、大力營銷的動(dòng)力。同時(shí)因?yàn)槠涮厥膺m應(yīng)癥進(jìn)醫(yī)保的可能性不大，市場(chǎng)恐難擴(kuò)容，真是“成也蕭何、敗也蕭何”。（秦禾）

 

 

 

　　根據(jù)前兩次采購規(guī)則和中標(biāo)結(jié)果，可以實(shí)現(xiàn)醫(yī)保局（代表患者利益）和藥企的雙贏博弈，但前提是彼此都能較為準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)信息和理性決策，即醫(yī)保局要確保中標(biāo)品種的市場(chǎng)供應(yīng)，藥企則實(shí)現(xiàn)利潤最大化。

 

　　2019年9月24日，聯(lián)盟集采中標(biāo)結(jié)果可謂“幾家歡樂幾家愁”，中標(biāo)者未必是贏家，因?yàn)橥稑?biāo)價(jià)格未能實(shí)現(xiàn)收入最大化。只有對(duì)該次投標(biāo)價(jià)格策略進(jìn)行理性分析、總結(jié)規(guī)律，才能在第二批帶量采購中合理報(bào)價(jià)。

 

　　統(tǒng)計(jì)顯示，聯(lián)盟集采中，4種藥品價(jià)格不變，3種藥品最高報(bào)價(jià)不變（兩家中標(biāo)，其中一家不變，另一家略微降低）。4種藥品最高報(bào)價(jià)幾乎不變，其中，3種為“4+7”價(jià)格99%，1種為97%；其他14種藥品最高降幅87.2%，最低降幅為6.4%。這些決策多是投標(biāo)企業(yè)基于有限信息條件下的理性選擇結(jié)果。

 

 

　　競品數(shù)量是影響價(jià)格博弈的重要因素，聯(lián)盟集采規(guī)則是三家中標(biāo)。若競品數(shù)量少于三家，即使按照“4+7”價(jià)格投標(biāo)也均能中標(biāo)，此時(shí)，三家企業(yè)的競爭規(guī)則可以看作友誼賽，遵循“默契合謀”理性價(jià)格決策法則，不會(huì)輕易進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)。

 

　　投標(biāo)企業(yè)理性決策的原則是利潤最大化，在成本影響不大時(shí)，可以認(rèn)為收入最大化，而非市場(chǎng)份額最大化，因此，對(duì)企業(yè)來說，為爭奪市場(chǎng)份額第一而損失銷售額的行為，是非理性決策。具體而言，這種理性價(jià)格博弈策略為：在競品數(shù)量少于三家時(shí)，國內(nèi)仿制藥企業(yè)可以試探性地保持價(jià)格不變。若原研藥不跟進(jìn)，則獨(dú)享整個(gè)市場(chǎng)，若原研藥跟進(jìn)，則可能引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。

 

　　對(duì)比此次競品數(shù)量少于三家情況，一是獨(dú)家中標(biāo)品種，如右美托咪定、依那普利、氯沙坦、賴諾普利，這四種產(chǎn)品原研藥未跟進(jìn)投標(biāo)，因此，企業(yè)報(bào)價(jià)策略與“4+7” 價(jià)格一致。

 

　　二是兩家中標(biāo)情況，如氟比洛芬酯、福辛普利、孟魯司特、帕羅西汀、培美曲塞（100mg）、伊馬替尼、左乙拉西坦等7種藥品有兩家中標(biāo)。

 

　　氟比洛芬酯、左乙拉西坦、福辛普利三種藥品最高報(bào)價(jià)與“4+7”一致，孟魯司特、培美曲塞（100mg）、伊馬替尼最高報(bào)價(jià)是“4+7”中標(biāo)價(jià)格的99.8%以上，帕羅西汀最高報(bào)價(jià)是“4+7”中標(biāo)價(jià)格的97%。最高價(jià)格與最低價(jià)格相差最大的是伊馬替尼，達(dá)到16.2%，最小的是氟比洛芬酯，僅為0.3%。由此可見，這些報(bào)價(jià)也符合默契合謀的報(bào)價(jià)策略。

 

 

 

　　在競品少于三家的報(bào)價(jià)策略中，企業(yè)可以選擇“低價(jià)+高份額”策略，也可以選擇“高價(jià)+低份額”策略。無論選擇那種策略，目標(biāo)都是收入最大化。一旦報(bào)價(jià)策略失敗，可能導(dǎo)致潛在損失，即報(bào)價(jià)得當(dāng)與報(bào)價(jià)失敗收入之差。聯(lián)盟集采共有2個(gè)品種有三家企業(yè)具有投標(biāo)資格，分比為吉非替尼和厄貝沙坦氫氯噻嗪。

 

　　在吉非替尼報(bào)價(jià)中，齊魯制藥大幅降價(jià)，把價(jià)格降到“4+7”中標(biāo)價(jià)的47%，正大天晴也把價(jià)格降到“4+7”價(jià)格的82.2%，但兩家企業(yè)可以選擇略低于“4+7”價(jià)格，比如低0.01元（54.7-0.01=54.69），這種價(jià)格策略是理性報(bào)價(jià)。

 

　　此時(shí)，由于齊魯制藥之前市場(chǎng)占有率較高，可以獲得最大市場(chǎng)份額，因此可計(jì)算二者之間存在價(jià)格差異。若齊魯制藥和正大天晴理性報(bào)價(jià)，即可分別獲得9893.4萬元、8159.7萬元，潛在損失分別為5244.3萬元、1445.7萬元。

 

 

　　同理，厄貝沙坦氫氯噻嗪中標(biāo)企業(yè)分別為賽諾菲、浙江華海和正大天晴，原研藥報(bào)價(jià)最高，“4+7”中標(biāo)企業(yè)浙江華海次之，新中標(biāo)企業(yè)正大天晴價(jià)格最低，但兩家仿制藥企業(yè)可以選擇略低于“4+7”價(jià)格，比如低0.01元（1.09-0.01=1.08）。此時(shí)，由于正大天晴之前市場(chǎng)占有率較高，可以獲得最大市場(chǎng)份額，可計(jì)算二者之間存在的價(jià)格差異。

 

　　若正大天晴和浙江華海理性報(bào)價(jià)，可分別獲得11505.1萬元、9491.7萬元，潛在損失分別為639.1萬元、263.7萬元。也就是說，浙江華海與其降至1.05元，不如降至1.08元，同樣可得33%市場(chǎng)份額，還可以多增加263.7萬元。

 

 

　　由此可見，企業(yè)理性投標(biāo)策略是在降價(jià)和增量之間進(jìn)行權(quán)衡，若降價(jià)獲得更多收入，則這種策略是最優(yōu)的，否則，保持價(jià)格不變或略微降價(jià)則是最優(yōu)決策。若一味追求市場(chǎng)占有率最大化，則屬于非理性決策，會(huì)給企業(yè)帶來一定的潛在損失。

 

 

　　在寡頭市場(chǎng)競爭中（少于三家競品時(shí)），及時(shí)了解市場(chǎng)信息、熟知市場(chǎng)規(guī)則、合理推斷競爭對(duì)手策略，是企業(yè)理性報(bào)價(jià)的必要條件，相信未來第二批集采企業(yè)會(huì)深刻總結(jié)此次價(jià)格博弈的經(jīng)驗(yàn)、汲取教訓(xùn)，合理報(bào)價(jià)，實(shí)現(xiàn)多贏。

 

　　當(dāng)然，也有人會(huì)說，報(bào)價(jià)越低，越有利于患者。誠然，這種結(jié)論有一定的合理性，但長期來看，企業(yè)是理性的，只有獲得足夠的利潤空間，才會(huì)推動(dòng)我國仿制藥質(zhì)量和療效不斷提高，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)整個(gè)制藥工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，實(shí)現(xiàn)與外資原研藥的全面競爭。到那時(shí)，才會(huì)更有利于患者利益最大化。（傅書勇）